Denkweise

Stoppen Sie sich machtlos zu fĂĽhlen: Einfluss ist nicht nur das Spiel einer jungen Person!

Weicher als rohe Macht, aber immer noch sehr wichtig, spielt Einfluss in den meisten unserer Kommunikation miteinander eine Rolle. Einfluss ist eine Einbahnstraße: Wir wollen unsere stärken und nicht zu sehr davon beeinflussen.

Es zahlt sich aus, die Lehren aus dem vielgelobten Buch des Psychologen Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, zu beachten. Professor Cialdini beginnt mit dieser Aufnahme:

"Ich kann es jetzt frei zugeben. Mein ganzes Leben lang war ich ein Patsy. Solange ich mich erinnern kann, war ich ein leichtes Zeichen für die Tonlagen von Hausierern, Geldbeschaffern und Betreibern der einen oder anderen Art. "

Ein Zweck seines Buches ist es, uns davon abzuhalten, ebenfalls Beute zu werden. Hier beschreibe ich seine Kapitel, zusammen mit einigen ihrer Schlüsselideen:

Waffen des Einflusses

Wir handeln oft auf seltsame Weise. Zum Beispiel wurden Touristen gefunden, die mehr geneigt waren, denselben unbekannten Türkisschmuck zu höheren Preisen als zu niedrigeren Preisen zu kaufen, weil sie glaubten "teuer = gut". Einige unserer Faustregeln sind sinnvoll, aber nicht immer.

Dem Verkaufspersonal wird oft geraten, zuerst die teureren Optionen zu zeigen, um den Kaufpreis in den Köpfen des Interessenten einzuordnen.

Ist sie schön? Männer, die das Aussehen einer Frau beurteilen, beurteilten sie niedriger, nachdem sie die Schönheiten in Charlies Engel gesehen hatten, als nachdem sie einen anderen Film gesehen hatten. Auf der anderen Seite kann das Auftreten in einer gutaussehenden Gruppe das Erscheinungsbild durch den "Halo-Effekt" verbessern.

Gegenseitigkeit: Das Alte Geben und Nehmen ... und Nehmen

Wenn du etwas von jemandem willst, ist es eine gute Strategie, dieser Person etwas zu geben und ein Gefühl der Verpflichtung zu entwickeln. Hin und Her hat eine unglaubliche Stärke, die leicht missbraucht werden kann.

Politiker tauschen ihre Stimmen aus, "log-rolling", um ihre Gesetzgebung zu verabschieden. Lobbyisten geben Politikern Geschenke. Politiker geben den Wählern Gefallen. Einige Männer behandeln Frauen während der Datierung mit teuren Unterhaltungs- und Abendessen ...

"Free Samples" führen ein Produkt ein und schaffen gleichzeitig ein Gefühl der Verpflichtung. Unbezahlte Gefälligkeiten verhalten sich ähnlich; Es wird uns geraten, unsere Akzeptanz von diesen Gütern, die wir zurückzahlen wollen, zu begrenzen.

Um einen großen Gefallen bitten - das wird abgelehnt - und dann die Anfrage zu einem kleineren Gefallen zu revidieren, ist eine Taktik, die oft gut funktioniert, da die Überarbeitung selbst als eine Art Geschenk angesehen wird. Ein Vorbehalt - der große Gefallen muss jedoch nicht unrealistisch erscheinen.

Engagement und Konsistenz: Hobgoblins of the Mind

Der Philosoph Ralph Waldo Emerson schrieb: "Eine törichte Konsequenz ist der Hobgoblin der kleinen Geister ...." Doch inkonsistent zu sein, scheint falsch zu sein. In den meisten Fällen wird Konsistenz geschätzt und geeignet. Inkonsistente Menschen scheinen unzuverlässig, unberechenbar und sogar unehrlich.

Wir sind gerne und konsistent.

Es hat sich gezeigt, dass es etwas wahrscheinlicher macht, dass Sie sich auf eine viel größere, nicht unbedingt verwandte Anfrage festlegen, wenn Sie sich auf etwas Kleines beschränken.

Sozialer Beweis: Wahrheiten sind wir

Wir können nicht jede Option testen, also beobachten wir, was andere tun, und wir werden stark von ihren Handlungen beeinflusst. Für Vögel macht die Befolgung der Herde Sinn: Nahrung wird leichter gefunden, Raubtiere weichen aus. Für Lemminge hingegen ....

Ein Werbeexperte behauptete, dass 95% der Menschen Nachahmer der 5% sind, die Initiatoren sind. Was ist Mode anderes als sozialer Beweis?

Sehr schüchterne Kinder wurden sehr geholfen, indem sie Filme von anderen widerwilligen Kindern sahen, die sich einer Gruppe von Kindern anschlossen und glücklich miteinander spielten. Von der Beobachtung anderer zu lernen, hat einen Wert. Ich glaube, es war Warren Buffett, der empfahl, aus Fehlern zu lernen, die von anderen gemacht wurden.

Liking: Der freundliche Dieb

Cialdini zitiert den legendären Anwalt Clarence Darrow: "Die Hauptarbeit eines Prozessbevollmächtigten besteht darin, eine Jury zu bilden, die wie sein Mandant aussieht." So viel zu Beweisen und Recht!

Dr. C. fügt hinzu: "Wir ziehen es vor, Ja zu den Anfragen von jemandem zu sagen, den wir kennen und mögen." Er erklärt dann die Verkaufsdynamik der klassischen Tupperware-Party, wo die meisten Teilnehmer mit Waren gehen, die sie nicht wirklich brauchen ihre Freundin, die Gastgeberin.

Der Mann, der das Guinness-Buch der Rekorde einmal als "der größte Autoverkäufer der Welt" bezeichnete, hatte diese einfache Formel: einen fairen Preis und ein Mann, den die Kunden mochten.

Was hilft Menschen wie Sie zu machen? Physische Attraktivität, Ähnlichkeit (Gemeinsamkeiten), Komplimente, Kontakt plus Kooperation (Vertrautheit ohne Konkurrenz), Konditionierung und Assoziation; denke Pavlovs Hundeglocke und die Idee, dass gute Dinge passieren, wenn ...

Wenn Sie feststellen, dass Sie von der Freundlichkeit einer Person und nicht von dem angeborenen Wert des Vorschlags beeinflusst werden, treten Sie mental zurück und analysieren Sie die Situation gründlich, bevor Sie zustimmen.

Autorität: Gerichtete Missachtung

Hören Sie dem Experten zu? Gewöhnlich. Aber was lässt jemanden als Experte erscheinen? Was verleiht Autorität?

Anmeldeinformationen und Titel können es tun. Yale Psychologe Professor Stanley Milgram fand, in seiner umfangreichen Studie von Freiwilligen in Experimenten mit einem "Lerner" (tatsächlich ein Schauspieler) und einem "Lehrer", dass die meisten Menschen, Zugeständnisse an die Autoritätsrolle des Professors, bereit waren, häufig zu geben eher extreme, Elektroschocks für die "Lernenden", trotz der offensichtlich großen Unannehmlichkeiten des Lernenden.

Einige andere Faktoren, die Autorität verleihen, sind: Aussehen, Kleidung, Uniformen und Insignien wie ein Büro, Möbel, Autos, Schmuck und Accessoires.

Knappheit: Die Regel der Wenigen

Der Wert von etwas ist normalerweise eine Kombination aus seinem Nutzen und seiner Knappheit (z. B. Silber gegenüber Wasser). Knappheit erhöht den wahrgenommenen Wert.

Unseren Lesern muss wahrscheinlich nicht der romantische Einfluss von manchmal "schwer zu bekommen" erzählt werden.

Läden können vorgeben, dass bestimmte Artikel fast ausverkauft sind. "Zeitlich begrenzte Angebote" und "Verkäufe" sind üblich. Selbst wenn Sie den Verlust der Kaufkraft für etwas Begehrtes befürchten, sollten Sie skeptisch sein.

Betrunkene werden oft als "unter dem Einfluss" bezeichnet. Wir wollen freier sein.

Fühlst du dich jemals kraftlos oder unfähig, andere zu beeinflussen? Welche Schritte unternimmst du, um deinen eigenen Einfluss zu verbessern? Wie mindert du den Einfluss anderer über dich? Wie viele dieser Ideen hast du in deinem eigenen Leben gesehen? Bitte schließen Sie sich dem Gespräch an.

Douglas Winslow Cooper, Ph.D. ist ein ehemaliger Harvard-Wissenschaftsprofessor. Er veröffentlicht immer noch und hilft anderen, ihre Bücher zu schreiben und zu veröffentlichen, via http://WriteYourBookWithMe.com. Das zentrale Thema von Douglas 'Leben ist ein halbes Jahrhundert Romanze mit seiner Frau Tina Su Cooper, die seit mehr als einem Jahrzehnt aufgrund multipler Sklerose querschnittsgelähmt ist und rund um die Uhr Pflege zu Hause erhält, wie auf ihrer Website beschrieben.

Schau das Video: Anarchie in der Praxis: Freiheit der Zukunft - Hörbuch (Stefan Molyneux)

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